TL;DRLa méthode PAS copywriting est une formule de copywriting en trois temps : Problème, Agitation, Solution. Vous nommez d'abord le problème de votre lecteur, vous montrez ce qu'il lui coûte vraiment, puis vous présentez votre solution. Dans cet article, je vous explique chaque étape, comment agiter sans manipuler, et je vous montre deux exemples concrets.

La plupart des textes de vente commencent par l'offre. Or votre lecteur ne pense pas à vous, il pense à son problème. Exemple fictif :

Notre garage entretient et répare toutes les marques, avec un savoir-faire reconnu.

Comparez avec : Un bruit bizarre au freinage, et pas le temps de laisser votre voiture une semaine au garage ? Le lecteur se reconnaît tout de suite. Il continue à lire.

La méthode PAS en une phrase#

La méthode PAS consiste à partir du problème de votre lecteur, à lui faire sentir ce qu'il lui coûte, puis à présenter votre solution comme la suite logique. Problème, agitation, solution : l'ordre compte, car un lecteur n'écoute une solution qu'après avoir reconnu son problème.

  1. Problème : vous décrivez la difficulté de votre lecteur, avec ses mots.
  2. Agitation : vous montrez les conséquences concrètes de ce problème.
  3. Solution : vous présentez votre offre comme la réponse à ce problème précis.

Les trois étapes expliquées#

Chaque étape de la formule PAS répond à une question simple. Si vous savez y répondre avant d'écrire, le texte vient presque tout seul. Voici, pour chacune, la question à vous poser et une phrase type à adapter à votre page, votre e-mail ou votre fiche de service.

Problème.Qu'est-ce qui gêne mon client, concrètement ? Pour le savoir, définissez votre avatar client. Phrase type : Vos clients remplissent leur panier, puis disparaissent.

Agitation.Que se passe-t-il s'il ne fait rien ? Décrivez une conséquence réelle, que votre lecteur peut vérifier. Phrase type : Chaque panier abandonné, c'est une vente presque faite qui s'envole.

Solution.En quoi mon offre règle-t-elle ce problème-là ? Restez sur ce seul problème ; votre angle marketing aide à le choisir. Phrase type : Un e-mail de relance bien écrit ramène une partie de ces clients.

Les trois étapes de la méthode PAS, chacune avec sa question à se poser et une phrase type sur l'exemple du panier abandonné
Problème, agitation, solution : une question à vous poser avant d'écrire chaque étape.

Agiter sans manipuler#

Agiter, c'est rendre le problème concret, pas le dramatiser. Vous décrivez une conséquence réelle que votre lecteur connaît : du temps perdu, des ventes manquées, une tâche pénible qui revient. Vous n'inventez jamais de peur : pas de faux compte à rebours, pas de menace exagérée, pas de catastrophe imaginaire.

Le bon test : votre lecteur peut-il le vérifier ? Si oui, vous l'aidez à voir clair. Si non, vous lui faites peur pour vendre, et il le sentira.

Trois règles simples pour rester honnête :

  • Partez des faits. Une conséquence que vous avez déjà constatée chez vos clients, pas une hypothèse.
  • Reprenez ses mots. Ce qu'il vous dit au téléphone vaut mieux qu'une formule choc.
  • Gardez la bonne taille. Un site lent fait perdre des visiteurs, il ne fait pas couler une entreprise en une nuit.

Comparez, pour un exemple fictif de site lent. Version qui manipule : Votre site vous fait perdre des milliers d'euros chaque jour ! Version honnête : Vos visiteurs attendent que la page s'affiche, et certains partent avant.

Les leviers de persuasion qui restent loyaux, je les détaille dans Principes de Cialdini : 7 leviers de persuasion pour votre site, sans manipuler.

Courbe de tension de la méthode PAS : elle monte pendant le problème, culmine à l'agitation sous la zone de manipulation, puis redescend avec la solution
L'agitation monte jusqu'à une conséquence vérifiable, jamais au-delà.

Exemple de méthode PAS pour une boutique PrestaShop ou Shopify#

La relance de panier abandonné se prête bien à un exemple PAS : le problème est réel et le client connaît déjà vos produits. Voici un e-mail inventé pour une boutique fictive, La Théière Bleue, qui vend du thé en ligne. Il commence par une accroche e-mail courte, placée dans l'objet.

Objet :Votre thé vous attend toujours

  • P : Vous avez choisi un thé vert, puis vous avez été interrompu.
  • A : Votre panier est toujours là, mais nos petits lots partent vite.
  • S : Un clic suffit pour reprendre votre commande.

Le texte final :

Bonjour, vous avez choisi un thé vert chez La Théière Bleue, puis la journée a repris le dessus. Votre panier vous attend, mais nos petits lots partent vite. Un clic suffit pour reprendre votre commande.

Maquette d'un e-mail de relance de panier abandonné découpé en accroche, problème, agitation et solution, avec un bouton Reprendre ma commande
Un e-mail de relance fictif, découpé selon la méthode PAS.

L'agitation n'est honnête que si vos lots sont vraiment limités. Sur PrestaShop, la relance passe par un module dédié ; Shopify propose des e-mails de paniers abandonnés natifs.

Exemple de méthode PAS pour un service d'agence web#

Sur une page de service, la méthode PAS copywriting fonctionne de la même façon : vous partez de ce que vit le client avant de parler de votre prestation. Prenons un service fictif, l'Audit Express Vitesse, proposé par une agence imaginaire aux commerçants dont le site est lent.

  • P : Votre site met du temps à s'afficher, surtout sur mobile.
  • A : Vos visiteurs repartent avant d'avoir vu vos produits, et vous ne savez pas pourquoi.
  • S : L'Audit Express Vitesse repère ce qui ralentit vos pages et vous livre les corrections par priorité.

Mon retour d'expérience

En mars 2026, sur le propre pipeline de traitement d'images de websource.fr, les images étaient bien générées en AVIF, mais leur poids restait presque identique au fichier source. La cause : le paramètre de qualité transmis via l'API PHP Imagick était ignoré silencieusement, sans erreur ni avertissement. J'ai confié l'encodage à l'utilitaire en ligne de commande convert d'ImageMagick, qui respecte ce réglage. Depuis, je compare systématiquement le poids avant et après génération.

La leçon pour PAS : le vrai problème était invisible, aucune erreur ne s'affichait. C'est ce genre de problème concret à nommer dans une page de service. Voir mon étude de cas sur la compression AVIF.

Version faible contre version corrigée : un exemple PAS#

Le plus simple pour comprendre la formule PAS, c'est de comparer deux versions du même texte. Voici une présentation fictive d'un cabinet comptable qui s'adresse aux artisans. La première décrit le service. La seconde part du problème du lecteur, puis propose la solution.

Version faible (exemple fictif)

Cabinet Martin, expert-comptable. Tenue comptable, déclarations fiscales, conseil. Tarifs compétitifs. Contactez-nous.

Version corrigée avec la méthode PAS (même exemple fictif)

Vous finissez vos chantiers tard et vos factures le dimanche soir ?

Résultat : des relances oubliées, une TVA déclarée à la dernière minute et des week-ends qui disparaissent.

Le cabinet Martin gère la comptabilité des artisans. Vous envoyez vos pièces en photo, nous faisons le reste et nous vous prévenons avant chaque échéance.

La première version parle du cabinet. La seconde parle de l'artisan et de ses soirées perdues : l'offre arrive alors comme une réponse, pas comme une liste de prestations.

Comparaison de deux présentations du cabinet Martin : la version faible liste des prestations, la version corrigée suit problème, agitation et solution
La même offre fictive, avant et après la méthode PAS.

Quand utiliser la méthode PAS, et quand choisir FAB, BAB ou AIDA#

La méthode PAS fonctionne quand votre lecteur ressent déjà une difficulté précise. D'autres formules de copywriting conviennent mieux pour présenter un produit technique, raconter une transformation ou toucher un public qui ne vous connaît pas. Voici comment choisir la bonne formule rapidement.

  • PAS : votre client a une douleur claire, pour une page de service, un e-mail ou une publicité.
  • FAB : pour une fiche produit ou une offre technique, des caractéristiques aux bénéfices.
  • BAB (Before, After, Bridge, soit avant, après, le pont) : votre lecteur se projette dans une situation meilleure, et votre offre fait le lien.
  • AIDA (Attention, Intérêt, Désir, Action) : pour guider un public froid jusqu'à l'action.

Pour aller plus loin : Méthodes de copywriting : les 6 formules pour écrire des textes qui vendent.

Les erreurs fréquentes avec la méthode PAS#

La méthode PAS est simple, mais quatre erreurs reviennent souvent dans les textes que je relis. Elles font perdre la confiance du lecteur ou diluent votre message. Chacune se corrige vite, à condition de la repérer avant de publier votre page ou votre e-mail.

  • Agiter trop fort. Annoncer la faillite pour un détail, c'est de la peur artificielle. Restez sur des conséquences que le lecteur reconnaît.
  • Ne pas nommer le bon problème. Si votre client ne vit pas cette difficulté, tout tombe à plat. Commencez par définir votre avatar client.
  • Proposer la solution trop tôt. Laissez le lecteur se reconnaître dans le problème avant de parler de votre offre.
  • Ne rien prouver. Ajoutez des avis clients réels, un exemple de réalisation ou une garantie concrète.

Modèle PAS à copier-coller#

Voici un gabarit à trous pour rédiger votre premier texte de vente avec la formule PAS. Remplacez chaque crochet par vos propres mots, idéalement ceux de vos clients. Le premier modèle sert pour une page de service. Le second, plus court, convient pour une accroche e-mail.

CIBLE : [qui lit ce texte, en une phrase]

PROBLÈME
Vous [situation vécue par le lecteur, avec ses mots] ?

AGITATION
Résultat : [conséquence concrète 1],
[conséquence concrète 2]
et [conséquence concrète 3].

SOLUTION
[Votre offre] vous permet de [résultat attendu],
sans [effort ou frein que le lecteur redoute].

PREUVE
[Avis client réel, exemple de réalisation ou garantie concrète]

APPEL À L'ACTION
[Verbe d'action] : [ce que le lecteur doit faire maintenant]

---

VARIANTE ACCROCHE E-MAIL
Objet : [le problème en quelques mots]
Vous [problème] ? Chaque semaine, cela vous coûte [conséquence].
[Votre solution] règle ça en [délai réaliste].
[Lien ou bouton : action]

Questions fréquentes sur la méthode PAS#

Vous débutez avec la méthode PAS et quelques points restent flous ? Voici des réponses courtes aux questions que me posent souvent les dirigeants et indépendants que j'accompagne. Elles résument l'essentiel pour passer vite de la théorie à votre premier texte.

C'est quoi la méthode PAS ?#

Une formule de copywriting en trois temps : Problème, Agitation, Solution. Vous nommez la difficulté, montrez ses conséquences, puis présentez votre offre.

Dans quels cas l'utiliser ?#

Quand votre lecteur ressent déjà un problème précis : pages de service, e-mails, publicités courtes.

Comment agiter le problème sans manipuler ?#

Décrivez uniquement des conséquences réelles, vécues par votre client. Visez la lucidité, pas la peur.

Quelle différence avec AIDA et FAB ?#

AIDA guide un public qui ne vous connaît pas. FAB part de votre produit. PAS part du problème du lecteur.

Comment l'appliquer à un e-mail, une page de vente, une publicité ?#

E-mail : le problème dans l'objet. Page de vente : une section par étape. Publicité : une phrase par étape.

Passez à l'action avec la méthode PAS copywriting#

La méthode PAS copywriting tient en trois mots, mais elle change votre façon d'écrire. Vous partez du problème de votre client, vous montrez honnêtement ce qu'il lui coûte, puis vous proposez votre offre. Reprenez une de vos pages avec le modèle ci-dessus.

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